找钢网――做大宗商品零售入口

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2018-02-06 18:55:18

“钢铁行业触底回升”,“产业创新”、“供给侧改革”、“钢铁电商B2B”,传统产业结构改革在两会的春风下,看上去是新的“风口”、形式崭新,然而持续烧钱却不盈利、大宗贸易商品转型难、市场缺乏教育,这个越发清晰的产业创新方式的代表企业――找钢网的发展历程,细数起来却集合了太多的天时地利,以及未来模式的可探索性。

文:OF-saas

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最近几年风云跌宕的钢铁行业,几度因为“四万亿”、出口下降、产能严重过剩而负重难行。市场倒逼产业进行创新改革,应运而起的找钢网终于宣布2016年赢利,但是中国传统制造业的产业革新,还有很长的路要走。

“找钢网2016年已经实现了赢利。”找钢网CEO王东在接受媒体采访时表示。虽然年报尚未正式披露,但是王东透露,2016年找钢商城钢材销量约为1300万吨,公司实现营收约360亿元,净利润超过数千万元。作为第一家宣布2016年全面盈利的钢铁电商,找钢网的成功可能预示着一场针对中国传统产业的革命时代的到来。

找钢网?第一次看到这个名字的非业内人事可能都有同样的疑惑:帮别人找钢铁的?还有人专门做这个?从12年到16年,找钢网共获得数十亿人民币的融资,舆论纷起,有人认为这是一场数据造假的骗局,被动了奶酪的人认为这是一种新型垄断,而传统钢铁生产商,还有很多人对这种销售模式持观望态度。

在夕阳产业谋大局

二、从撮合到自营,找钢网开始深入到交易环节中

做撮合从来不是找钢网的战略终点。2012年钢贸危机,不少钢贸商破产倒闭,主动联系找钢网帮助他们销售钢材。找钢网开始切入自营,与上游钢厂直接对接,将钢贸流通环节进一步缩短。

最早的上游供应商是上海的一家中小钢厂,代理商破产促使钢厂主动与找钢网合作。找钢网跳过n级代理商,直接帮钢厂从批发转向零售。可以说,找钢网的模式转换,帮助钢铁贸易完成了一次供应链优化――把搬运钢铁的次数无限次趋于2,京东是把这个数字缩减到1,这才是B2B的真正玩法。电商平台想要制胜,必须解决掉传统钢铁行业产业链上那些低效的“痛点”,成为细分行业的最大入口,最终从下游倒逼上游进行生产结构调整,甚至转型。

找钢网要做的,就是颠覆整个行业的钢铁买卖方式,让全国的大小卖家都来从找钢网的流程上寻找和出售钢铁,成为入口级别的公司。

钢铁贸易本身,就包括了“钢铁加工”和“钢铁物流”两个方面。由于钢材行业的特殊性,都是采取先付款后发货。买家在这个环节的弱势更明显,在没看到货的情况下,先付款往往带有风险。为了帮助有信誉的卖家解决资金问题,找钢网成立了“胖猫金融”,推出“胖猫白条”,允许他们先提货后还款,使得金融真正能够服务到小微实体。为了解决仓储和加工问题,找钢网成立了“胖猫加工”,与信誉度较高的仓库和大的加工厂合作,为用户提供简加工服务。为了解决物流问题,成立“胖猫物流”整合了1700家承运商。找钢网为用户提供的一站式服务,也为大宗贸易商品的产业链整合带来系统化的解决方案。

找钢网在自营业务中使用了“保价代销”的模式。「‘保价代销’就是我们不向钢厂买断产品,而是由钢厂每天自行定价,找钢网按照钢厂制定的价格销售给小微用户,同时向钢厂收取佣金。」王东说。自营模式能够成功,钢厂得到的好处不少。首先,从批发改为零售,其产品毛利会提高;其次,钢厂在和钢铁电商合作过程中,会得到下游的采购数据,能够根据下游买家的需求调整生产,包括生产线的调整、产品结构的优化等。

在帮助上下游获得利益的同时,找钢网的自身价值也得到了变现。卖方和买方都能从中获益,在国家政策引导下的产业模式创新,一方面检验了目前的商业模式,另一方面也教育了市场,用户已初步养成利用钢铁电商平台进行钢材贸易的习惯。

三、“找钢模式”的未来:反向定制与敏捷采销

找钢的目标始终是成为一个入口级别的公司。事实上,成为入口是多有互联网公司追逐的目标。比如腾讯是社交的入口,微软是操作系统的入口。只有成为入口,才能一步步整合产业链,找到丰富的赢利模式和利润空间。而找钢网对传统企业的最大价值,在于其市场敏捷度。

过去吃“信息不对称”这碗饭赚取差价的模式已经被推翻,无论是生产还是销售,都应该像做产品一样去提供服务,提高自己的速度和敏捷度。

16年7月,在找钢网发起的“钢铁行业新媒体联盟”成立会上,王东表示,在新常态下缸体为行业需要联合在一起做出改变,推行精细化运作,通过联合发声影响全行业。

目前看来,找钢在提升了产业链本身环节的效率之后,开始进一步挖掘互联网平台的工具潜力,并在云服务、大数据、金融、Saas平台等方向进行多种尝试。

我国现在的钢铁行业,还处于攒增量阶段。等工业化、城市化全部完成,对钢铁的需求量会进一步下降,到时候就会进入存量钢铁的再循环阶段,运行废钢再利用的产业模式。彼时对钢铁的市场运作与需求的灵活性配合上,找钢的优势会被进一步放大。

上一个信息时代更像一场个人解放运动,而未来的数据时代更像一场社会生产力的解放运动。

找钢启示录:大宗商品贸易的产业革新

当前,为了重启新一轮的经济增长周期,世界各国都在加快结构调整步伐,培育新的增长动力,积极打造具有强劲增长和可持续发展能力的经济结构。进入新常态的中国经济,正在从粗放向集约的形态演进。除了钢铁外,被列入产能严重过剩的,还有水泥、煤化工、平板玻璃、造船等。铜、铝、铅、锌等有色行业,也因过剩,生产形势低迷。

此前的钢贸危机,从侧面展示了钢铁产能过剩、结构不合理等问题。国家在2016年分别提出工业结构调整奖赏补助、降低出口关税、开拓定向海外销售渠道、驱逐劣质钢铁生产企业等政策,钢铁产业在整体引导下进入正向发展。也正是在这种产业升级契机下,通过技术创新升级助力供给侧改革,在终端落实创新服务,优化钢材生产、仓储加工、物流、金融以及数据服务,是找钢网在国家政策引导下,从“电商交易平台”想“产业链服务商”转变的创新机会所在。

推进供给侧结构性改革,本质上是一次重大的创新实践,只有进行顶层设计创新、体制机制创新,不失时机地进行技术创新,才可能有效推动、实现突破。国内B2B主要经历了两个阶段。第一个阶段是信息阶段,主要是解决信息不对称性的问题,通过建立网络B2B平台,让买卖双方发布供求信息,彼此商业信息的沟通交流,在这个过程中产生了新的商业机会;第二个阶段是服务阶段,也就是目前国内各行业B2B正在经历的阶段,由于第一个阶段大数据的积累沉淀,如今B2B不仅仅只是解决信息不对称问题,从售管理到客户服务,到供给侧生产供应链的改革,这是一套行业企业提升效率、重配资源、降低成本的解决方案,不再是一个商业模式更像一个生态系统。

电商积累的大量终端客户交易数据,可让钢厂通过数据对产品实现优胜劣汰,有针对性地进行产品线的调整、改造和优化,通过终端交易数据的指引,促进钢企跨区域、跨品种的合作,在全国范围内实现精准生产,提升企业产能利用率。

国家在传统产业升级方面,开出供给侧改革和创业创新的良药,对钢铁行业和其他过剩产业,找钢模式打通销售和生产的壁垒,让他们连成一张网,让生产和销售实时互动,让生产制造全面信息化,那就可以永远地消除库存。这个构想,也就是中国制造2025。